מכירות

איך למכור כמט הכל ולכל אחד?!

מכירות וחשיבה יצרתית, להגדיל מכירות בעסק

קשה לכם לסגור מכירות? מתקשים לייצר שיחה טובה ונעימה עם הלקוח? מרגישים לא בנוח עם מכירות בכלל...?

לכל הבעיות האלה יש פתרון פשוט ואני רוצה להציג לכם את הדרך שלי.

שיטת המכירות שלי היא בעצם לא למכור, רוב האנשים ממש לא אוהבים אנשי מכירות, אני לא מאשים אותם, וזאת בגלל שיטות מכירה אגרסיביות, מניפולציות, ניצול חוסר ידע של הלקוח ובעצם מה שמעניין את רוב סוכני המכירות היא רק הסגירה שלאחריה הוא שוכח את הלקוח הקיים ורץ לסגירה הבאה.

אז אם אני לא מנסה למכור אז מה בעצם אני עושה אצל הלקוח?

אפשר לחלק את הפגישה שלנו ל 3 שלבים :

בשלב הראשון כמובן אני מציג את עצמי, ניסיון שלי בתחום, נותן כמה מילים על החברה שלנו, הצוות שלנו, מי הלקוחות שלנו? מה החברה שלנו יודעת לעשות? כמה לקוחות פעילים יש לנו? ( כמות וכמובן איכות עושים רושם טוב ), וכמובן שלסיום אני נותן לו את מה שהלקוח הכי רוצה לשמוע... מה אני יכול לעשות עבורו, לאן אני יכול להביא אותו בעוד מספר חודשים או שנים... כמובן שלפני הפגישה הייתה בנינו שיחה טלפונית קצרה ולכן אני כבר יודע מה הלקוח מחפש וכמובן מה הוא צריך.

בשלב השני אני רק מקשיב ללקוח ולומד, אני לא נכנס לו לדברים, כל פעם שהוא מסיים לדבר אני שואל אותו שאלה מקצועית ולא פחות חשוב אני גם מתחבר ללקוח ברמה האישית תוך ניסיון להכיר אותו ולמצוא מכנה משותף ( כמובן שאני קורא בשמו ) הלקוח מעניין אותי וחשוב לי להגיע איתו לקשרי עבודה ארוכי טווח, אם אנחנו משדרים על אותו גל, יש הבנה הדדית והעסק שלו מקצועי ואמין אז לא רק שאני אמליץ עליו אני גם אקנה אצלו, אחד הכללים החשובים אצלי : אני מפרנס את מי שמפרנס אותי!

אני רואה בלקוח שותף לדרך וברוב הפעמים אנו מגיעים לרמה חברית, רוב החברים שלי הם בעצם גם לקוחות שלי שהכרתי בעבודה, אני מוזמן לאירועים חברתיים, שולחים לי מתנות בחגים, אני קצת מובך מזה אבל זה מראה את הערכה הרבה שיש להם לעבודה שאני מבצע.

השלב השלישי : זה הזמן להראות מקצועיות ולתת ללקוח פתרונות מעשיים

אני מציג לפני הלקוח עובדות, איך ניתן לבדוק ולהשוות בין כל מיני הצעות שהוא מקבל, מראה לו מספר אפשרויות לפתרון הבעיות שהוא הציג כולל החסרונות שיש לכל פתרון וכמובן ממליץ על האפשרות שאני הייתי בוחר לו אני הייתי בנעליו. אני לא מנסה לשכנע אותו בשום צורה או אופן, אם הצגתי את הדברים בשפה שלו, הכוונה שנתתי לו דוגמאות מעולם התוכן שהוא חי בו אז אין סיבה שהוא לא יבין אותי. אנחנו עובדים מול אנשים ולכן אין צורך להשתמש בטכניקות של מכירה, הייה אתה, אמינות מאוד חשובה . כל אחד שונה וחושב גם בצורה שונה מהאחר ולכן חשוב לדבר עם הלקוח בשפה שלו.