מכירות
מכירות - פרק שמיני.
איך למכור כמט הכל ולכל אחד?!
מכירות וחשיבה יצרתית, להגדיל מכירות בעסק
קשה לכם לסגור מכירות? מתקשים לייצר שיחה טובה ונעימה עם הלקוח? מרגישים לא בנוח עם מכירות בכלל...?
לכל הבעיות האלה יש פתרון פשוט ואני רוצה להציג לכם את הדרך שלי.
שיטת המכירות שלי היא בעצם לא למכור, רוב האנשים ממש לא אוהבים אנשי מכירות, אני לא מאשים אותם, וזאת בגלל שיטות מכירה אגרסיביות, מניפולציות, ניצול חוסר ידע של הלקוח ובעצם מה שמעניין את רוב סוכני המכירות היא רק הסגירה שלאחריה הוא שוכח את הלקוח הקיים ורץ לסגירה הבאה.
אז אם אני לא מנסה למכור אז מה בעצם אני עושה אצל הלקוח?
אפשר לחלק את הפגישה שלנו ל 3 שלבים
בשלב הראשון כמובן אני מציג את עצמי, ניסיון שלי בתחום, נותן כמה מילים על החברה שלנו, הצוות שלנו, מי הלקוחות שלנו? מה החברה שלנו יודעת לעשות? כמה לקוחות פעילים יש לנו? ( כמות וכמובן איכות עושים רושם טוב ), וכמובן שלסיום אני נותן לו את מה שהלקוח הכי רוצה לשמוע... מה אני יכול לעשות עבורו, לאן אני יכול להביא אותו בעוד מספר חודשים או שנים... כמובן שלפני הפגישה הייתה בנינו שיחה טלפונית קצרה ולכן אני כבר יודע מה הלקוח מחפש וכמובן מה הוא צריך.
בשלב השני אני רק מקשיב ללקוח ולומד, אני לא נכנס לו לדברים, כל פעם שהוא מסיים לדבר אני שואל אותו שאלה מקצועית ולא פחות חשוב אני גם מתחבר ללקוח ברמה האישית תוך ניסיון להכיר אותו ולמצוא מכנה משותף ( כמובן שאני קורא בשמו ) הלקוח מעניין אותי וחשוב לי להגיע איתו לקשרי עבודה ארוכי טווח, אם אנחנו משדרים על אותו גל, יש הבנה הדדית והעסק שלו מקצועי ואמין אז לא רק שאני אמליץ עליו אני גם אקנה אצלו, אחד הכללים החשובים אצלי : אני מפרנס את מי שמפרנס אותי!
אני רואה בלקוח שותף לדרך וברוב הפעמים אנו מגיעים לרמה חברית, רוב החברים שלי הם בעצם גם לקוחות שלי שהכרתי בעבודה, אני מוזמן לאירועים חברתיים, שולחים לי מתנות בחגים, אני קצת מובך מזה אבל זה מראה את הערכה הרבה שיש להם לעבודה שאני מבצע.
השלב השלישי : זה הזמן להראות מקצועיות ולתת ללקוח פתרונות מעשיים
אני מציג לפני הלקוח עובדות, איך ניתן לבדוק ולהשוות בין כל מיני הצעות שהוא מקבל, מראה לו מספר אפשרויות לפתרון הבעיות שהוא הציג כולל החסרונות שיש לכל פתרון וכמובן ממליץ על האפשרות שאני הייתי בוחר לו אני הייתי בנעליו. אני לא מנסה לשכנע אותו בשום צורה או אופן, אם הצגתי את הדברים בשפה שלו, הכוונה שנתתי לו דוגמאות מעולם התוכן שהוא חי בו אז אין סיבה שהוא לא יבין אותי. אנחנו עובדים מול אנשים ולכן אין צורך להשתמש בטכניקות של מכירה, הייה אתה, אמינות מאוד חשובה . כל אחד שונה וחושב גם בצורה שונה מהאחר ולכן חשוב לדבר עם הלקוח בשפה שלו.
הדרך הטובה ביותר להראות לו שהפתרונות שלי יעבדו עבורו היא להראות לו לקוחות אחרים שלי ורצוי מאותו תחום לעיסוק שלו ואיך עזרתי להם ומה אני עושה עבורם היום.
האינטרנט היא פלטפורמה מעולה לצורך העניין, אני מראה שהלקוח שלי נמצא בדף הראשון בגוגל במילות מפתח מרכזיות, במידה והם אינם מתחרים ישירים אז אני גם מראה כמות פניות באתר ופניות טלפוניות, אני נותן ללקוח משהו בחינם, מגלה לו סוד מקצועי שמשאיר אותו פעור פה, אני נותן ולא כדי לקבל חזרה ומה שיוצא לבסוף שהלקוח מרגיש סוג מסוים של מחויבות כלפי או יותר נכון הוא גם רוצה לעזור לי ולכן גם אם בסופו של יום לא נסגרה עסקה הוא ימליץ עליי בחום בכל הזדמנות שהוא שומע מישהו שצריך את השירות שאני נותן ולאחר תקופה לא ארוכה הוא יחזור ויבקש שאני אעשה עבורו את עבודת השיווק והפרסום.
הדרך של לא לנסות למכור, אצלי, עובדת ב 9 מתוך 10 פגישות שאני מקיים וגם אם אין סגירה מידית אז לרוב לאחר זמן אני גם מקבל את העבודה, צריך לתת ללקוח זמן להבשיל בלי להטריד אותו, לא לפנות אליו.
ברגע שסיימתי להציג את התמונה הכוללת, הלקוח מבין שאני בעצם בצד שלו ורוצה את טובתו וממש לא באתי אליו כדי למכור אלא רק לעזור לו להצליח, כדי להקל עליו בתהליך קבלת ההחלטה הסופית אני גם נותן לו נקודות יציאה ואפשרות להחזר כספי שזו בעצם סוג של אחריות מצדי כלפי הלקוח, עכשיו רכשתי את אמונו המלא ואין לו שום לחץ מצדי והתלבטות מצדו וכעת הוא כבר בשל לעשות את השלב הבא, לתת לי לעשות עבורו את עבודת השיווק.
היום בעידן האינטרנט המצב אפילו יותר פשוט, לקוח כבר מכיר אותי מסרטוני הוידאו, ממש כמו כאן באתר...
תחשבו איזה כיף להגיע לפגישה שבה הלקוח כבר מכיר אותך, יודע מה אתה שווה ויש גם אמון מלא עוד לפני התחלת עבודה, במצב הנ"ל פגישה אישית היא יותר לפרוטוקול והכיף שבאינטראקציה הבינאישית.
וידיאו איך למכור כמעט הכל ולכל אחד! נכתב וצולם בשנת 2011
